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保险内训—保险存量客户开发与维护

* 来源: * 作者: 石家庄保险优学 * 发表时间: 2019-03-28 13:03:00 * 浏览: 4

需求解析:

作为银行客户经理、理财经理——

如何掌握理财营销核心要点、实现客户多次采购目的?

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?

如何合理运用自身产品工具、构建投资资产配置方案?

 

课程目标:

1. 让学员能掌握一整套客户开发、引导促成、售后服务的理财服务流程;从流量客户、存量客户、增量客户中挖掘新的业绩增长点;

2. 令理财经理更容易切入客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现理财产品高效推广营销的现实需要;

3. 有针对性地把理财产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位;

4. 能让学员总结出不同客户人群特征,依据四大核心规划的原则,制定完善的资产配置建议方案,整体实现客户的资产效能提升;找到合适的资产配置方法;

5. 让学员通过了解顾客需求,让理财工具与顾客需求有机结合,把工具转化为财富手段,提升理财经理在顾客心中地位;

 

课程收益:

1. 能把握3种客户(流量客户、存量客户、增量客户)的切入方式,通过掌握“四种常见投资理财心态”,使用合适的方式与客户切入沟通,并在客户选择理财工具时能提供精准服务,争取客户信任;

2. 学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式,深挖客户需求,激发客户采购欲望;

3. 学员能灵活运用本机构的理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的;

4. 掌握子女教育、退休养老规划的重要性,并能以保险产品用于核心规划的方案设计,并作课堂现场演练操作;

5. 通过运用常规软件工具,高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议;

6. 通过培训整体提升客户经理的沟通能力、自主开发客户能力、自主经营客户能力。

培训天数:1天,6小时/天

授课对象:客户经理、理财经理

 

授课形式及特色:

1. 以行动学习为导向,引导学员全程参与、全程投入

2. 室内授课+理论精讲+实战演练

3. 互动式教学+体验式教学

4. 团队学习+案例教学

5. 模拟演练教学

 

课程大纲

第一讲:保险存量客户信息收集与分析

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

4. 信息收集技巧现场模拟

5. 理财信息挖掘15个发问话术

6. 理财沟通中的常见12个障碍

工具分享:客户信息收集表工具与使用

课程演练:信息收集话术演练

二、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

三、家庭财务报表制作及财务评价

1. 资产负债表统计

2. 收入支出表统计

3. 六大财务指标评估

课程演练:家庭财务报表整理与分析

课程研讨:财务指标在营销中的作用

四、风险承受与风险偏好评价

1. 风险承受能力意义与衡量

2. 风险偏好理解与分类

视频分享:风险认知

案例探讨:小张的投资风险建议

五、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

课程演练:客户非财务目标信息整理

工具分享:客户信息收集表工具与使用

课程演练:客户信息收集与分析演练

 

第二讲:结合核心理财目标营销保险产品

一、稳妥安全现金规划

1. 有钱不等于有钱用

2. 现金规划工具运用

3. 现金规划投资组合

4. 现金规划案例分析

5. 营销策划:结合现金价值的保险营销策划

二、望子成龙教育策略

1. 教育规划百万需求

2. 教育规划工具分析

3. 教育规划投资组合

4. 教育规划案例分析

5. 子女教育之年金保险营销策略

6. 营销策划:年金保障基金营销设计

三、风险管理无忧人生

1. 保险规划需求分析

2. 保险规划工具运用

3. 保险规划案例分析

4. 百万重疾保额怎么卖?

5. 营销策划:健康保险保障计划

6. 营销策划:重大疾病保障计划

四、安享晚年退休计划

1. 你的养老谁做主?

2. 养老规划工具运用

3. 养老规划投资组合

4. 养老规划案例分析

5. 退休养老之年金保险营销策略

6. 营销策划——年金保障营销策划

7. 工具分享——基于养老及教育金快速配置保险工具